Iniciar un emprendimiento, conseguir un nuevo empleo o encontrar pareja son tres momentos de la vida en donde ponemos en práctica nuestra habilidad vendedora, buscamos destacar del resto de las opciones para conseguir una oportunidad de alto valor. Hasta este punto pareciera que vender es algo sencillo y cotidiano, sin embargo, el acto de vender es más complejo de lo que parece y conlleva un arduo trabajo psicológico para superar tus miedos.

Siendo sinceros, vender es incómodo. Para las personas extrovertidas es hasta natural hablar con personas que no conocen, pero para las personalidades más reservadas, hablar con extraños es todo un reto que desafía su sistema de creencias. Y es que vender no solamente se trata de acercarte a hablar con desconocidos, sino, además, de convencerles de pagarte por algo en lo que tal vez no tenían planeado gastar… y esto es todo un reto.

Socialmente hemos creado estereotipos alrededor de la profesión de ventas: por un lado, no todos los vendedores te llaman incesantemente intentando convencerte de adquirir una tarjeta que no necesitas, no todos los vendedores van de puerta en puerta a ofrecerte esa enciclopedia que definitivamente no necesitas. Y por otro lado tampoco es que vender sea un beneficio exclusivo de las personas sociables, extrovertidas y que con su facilidad de palabra “conquistan” los oídos de sus compradores, vender es para todos y se trata de un proceso que se va perfeccionando a lo largo del tiempo.

Todos vendemos

Ya hemos dicho que todos tenemos la capacidad (y la necesidad) de vender a lo largo de la vida, lo practicas desde que eres joven y le pides permiso a tus padres para salir a una fiesta; por lo general, para darte este permiso tus padres te pedían hacer algo a cambio para “ganártelo”, por ejemplo, limpiar tu cuarto, lavar los trastes o sacar la basura. Si retomamos este ejemplo de tus pininos en las ventas, será más fácil comprender que vender es el acto de convencer a otra persona de intercambiar valor.

Vender es el acto de convencer a otra persona de intercambiar valor

Asistir a la fiesta de cierre del ciclo escolar era algo valioso para ti, y es por eso por lo que debías convencer a tus padres de darte el “sí “para asistir, a cambio, tus padres te pedían algo de valor para ellos como cumplir con tus deberes y tareas del hogar. 

El miedo a vender es un miedo irracional que no tiene fundamento, cuando le pedías permiso a tus padres para asistir a una fiesta no te daba miedo el hecho de acercarte a preguntar y negociar con ellos, tu verdadero miedo era el rechazo. 

El miedo al rechazo

Y es que a nadie le gusta que le digan que "no", el rechazo es complejo para la mente humana pues limita nuestras expectativas. Recuerda que el rechazo al vender NO es un acto personal, seguramente has recibido llamadas de tu banco ofreciendo seguros o tarjetas de crédito que tú no necesitas en este momento, al decir que “no”, no estás rechazando a la persona detrás del teléfono, el rechazo es al producto o servicio que, en estos momentos, no te genera valor.

Las ventas se tratan más bien de un juego de números, de estadística, cada rechazo te acerca (estadísticamente) a recibir el “sí” que estás esperando.  Por ejemplo, si sabemos que en promedio concretamos una cita por cada diez llamadas, entonces cada "no" que recibimos nos acerca a un "si". Así sabemos que debemos de pasar por nueve rechazos para tener una victoria.

El éxito de un buen vendedor es sentirse cómodo en la incomodidad y esto se logra desarrollando estrategias que te permitan acercarte al “sí” y mejorar tu proceso. Aquí te compartimos algunas de las estrategias más utilizadas para mejorar tu curva de aprendizaje en las ventas:

• Tener un guión: que te permita comunicar de manera clara y concisa los principales beneficios de tu producto o servicio. Esto impide que divaguemos en ideas y mantengamos el control de la conversación, ayudándote además a resolver objeciones comunes.
• Perfila y prospecta: No todos los productos son para todas las personas, en esta parte del proceso vale la pena identificar qué tipo de personas a tu alrededor son las que más necesitan la solución que tú ofreces, que características tienen y en qué actividades se desempeñan, esto te permitirá mejorar tus estadísticas pues enfocarás tu energía en aquellos prospectos más afines a tu producto o servicio. 
• Establece objetivos: No todas las llamadas con clientes potenciales tienen el objetivo de vender, a veces es más importante construir un camino que cerrar una venta: solicitar una cita, averiguar el nombre del tomador de decisiones, calificar al prospecto, pedir una demostración, son algunos objetivos que te ayudarán a sentirte más cerca del resultado.
• Ayuda: ¿Y si dejaras de ver las ventas como un proceso de para “convencer” y lo empezamos a ver como un proceso para “ayudar”? Anteriormente comentamos que vender es un proceso para intercambiar valor y esto es precisamente ayudar. En Querido Dinero intercambiamos el valor de nuestro conocimiento con la finalidad de ayudarte a tener una mejor calidad de vida, y eso, además, es muy gratificante.

El rechazo es inevitable en el proceso de vender, pero tú tienes el poder de transformar el rechazo en un resultado positivo, citando a Rocky Balboa:

“No importa lo fuerte que puedas golpear, sino cuántos golpes puedes recibir y seguir adelante.”