Sin importar si eres emprendedor o freelancer, las ventas son el motor de tu negocio así que el día en el que decidiste ponerle un precio a tu producto o servicio y cerraste te pagaron por ello, pasaste de tener un hobby a convertirse en dueñ@ de un negocio. 

Lo primero que te preguntas es ¿Cuánto necesito vender para empezar a ganar dinero? La respuesta se encuentra en tu Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio de una empresa es el volumen de ventas que permite cubrir todos los costos variables y todos los gastos fijos, en palabras coloquiales podríamos decir que el Punto de Equilibrio es ese nivel de ventas en el que sales “tablas”, es decir, aquel en el que no ganas, pero tampoco pierdes dinero. El reto será vender conseguir un volumen de ventas por encima de tu Punto de Equilibrio para comenzar a ganar dinero.

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Si eres un profesional de las ventas independiente o para una empresa, las ventas son lo que ponen pan en tu mesa todos los días así que tu Punto de Equilibrio deberás calcularlo de acuerdo a tus costos y gastos personales, es indispensable que hagas un presupuesto para que conozcas este número y puedas calcular cómo se comportan tus ingresos de acuerdo al pago de tus comisiones.

Conocer el volumen de ventas que tienes que alcanzar puede ser clave para sentir satisfacción con tu trabajo y mantener una actitud positiva. Si no no estás alcanzando las ventas necesarias para cubrir tu estilo de vida, el estrés financiero puede estar influyendo en tu entorno laboral. Te invitamos a leer ¿Influye nuestro estrés financiero en el entorno laboral?.

Darle directriz a tu esfuerzo de ventas es el primer paso para poder poner manos a la obra de forma eficiente.

Manos a la obra

En este tema de las ventas nunca es suficiente con planear, podemos conocer nuestro Punto de Equilibrio pero de nada sirve si no llevamos a cabo las acciones para abrir una puerta hacia el interés de un prospecto y persuadirlo a actuar. Vender representa un intercambio de valor, si alguien está dispuesto a pagar por tus servicios de diseño gráfico es porque ha valorado tu portafolio, si alguien está dispuesto a pagar por tu nueva línea de bolsas quiere decir que ha valorado el artículo, así que vender también se trata de poder comunicar el valor que tiene tu producto o servicio.

Es por eso que el primer factor clave para alcanzar tus ventas, será desarrollar habilidades de comunicación te permitan presentar de manera clara y concisa las ventajas y beneficios que ofreces. Una buena herramienta para practicar esta habilidad puede ser el pitch de ventas, un guión que resume en cuestión de minutos los aspectos más importantes de ti o de tu negocio, aquí te compartimos: 7 puntos clave para hacer un pitch exitoso.

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También existen técnicas que han sido probadas y estudiadas específicamente para desarrollar la habilidad de vender, por ejemplo, el manejo de objeciones, la interpretación del lenguaje no verbal o las técnicas PNL (Programación neurolingüística), todas estas herramientas te permitirán sentir más seguridad en tu proceso de ventas y transmitirlo hacia tus clientes.

Aún más importante que cualquier técnica o habilidad, es la constancia y la perseverancia que requiere el proceso de venta para construir relaciones a largo plazo con tus clientes, por lo que existen otros dos factores clave intangibles que actúan como verdaderos catalizadores hacia resultados sostenidos: la actitud y la motivación.

Actitud aplicada y motivación acertada

La motivación no es una constante, nos enseñaron que la vida es lineal cuando en realidad es imposible sentirse motivado y feliz todos los días, incluso cuando haces lo que amas es natural sentir cansancio o estrés, es por eso que la actitud aplicada en esos días difíciles puede ayudarte encontrar la motivación para perseverar.

cansado trabajo

Vender requiere de trabajar la paciencia y la tolerancia al rechazo, como en la Ley de Pareto, el 80% de las consecuencias están motivadas por el 20% de las causas, así que habrá que encontrar ese 20% de causas que nos permitan generar el 80% de los resultados.  

Muchos profesionales de las ventas encuentran difícil mantener un alto nivel de motivación en cada día de trabajo y esto sucede porque, erróneamente, basan su actitud en el resultado y este depende de circunstancias externas. La actitud es el filtro que puedes ponerte para interpretar lo que sucede a tu alrededor y eso sí está bajo tu control. El desafío consiste en dejar de enfocarte en los resultados “fuera de tu control” y ponerte el filtro optimista de lo que sí está en tus manos, como mejorar tu proceso de ventas, tu pitch o simplemente, tu actitud.

mala vibra

Así que en esos días en los que no te contesten el teléfono a tus prospectos, en los que te cancelen citas o en los que te apliquen el “Leído” recuerda que la verdadera motivación detrás de vender es ayudar a nuestros clientes a experimentar un cambio que los lleve a una mejor posición, cosa que pueden lograr a través de tu producto o servicio y esta es una razón suficiente para mantener una actitud positiva en tu día a día y encontrar motivación en los días difíciles.

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